• 《食品安全導刊》刊號:CN11-5478/R 國際:ISSN1674-0270

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    東阿阿膠試水直銷 預計明年初“拿牌”

    2014-10-24 10:52:35 來源: 醫藥網

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      直銷很可能是東阿阿膠擺脫“提價”和單品類增長壓力的關鍵一步

      商務部網站10月22日公布的一則消息,將東阿阿膠對直銷世界的野心與抱負正式展示在市場面前。

      根據公開的《山東東阿阿膠股份有限公司申請直銷聲明》,東阿阿膠已向國家商務部提交了申請直銷經營許可的相關材料,并繳納了保證金。

      “沒有意外的話,我們預計2015年初可以獲得直銷牌照。”昨日,東阿阿膠方面就直銷問題官方回復《第一財經日報》采訪時表示,直銷資質材料辦理工作從2013年開始進行,在資格審查階段進展順利。

      補充銷售渠道

      本報在采訪中進一步獲悉,東阿阿膠此次將直銷業務定位為新渠道,作為現有銷售渠道的補充。

      “直銷業務將獨立運作,目前上報的直銷品種是阿膠元漿和4款軟膠囊,后續會根據市場反饋增加其他產品。”東阿阿膠方面向本報記者透露。

      而市場分析觀點認為,直銷業務很可能是東阿阿膠擺脫“提價”和單品類增長壓力的關鍵一步。

      21日晚間,東阿阿膠公布三季報。報告顯示,今年1月~9月公司實現營業收入26.04億元,同比下降8.68%;歸屬上市公司股東凈利潤9.23億元,同比增長7.27%。

      對于營收下滑,東阿阿膠解釋為由于阿膠銷售增速放緩——“公司在新一輪調價前,為理清渠道庫存而進行了控貨;而驢皮資源持續緊缺也制約了阿膠產量,第三季度業績受到短期直接影響。”公告表示。

      “市場對東阿頻繁的大幅度提價的抵制效應越來越明顯,這種策略不是長久之計,東阿也很清楚,所以他們在給提價‘講故事’的同時,也在找一個能擺脫價格壓力的通道,在這一點上,直銷是一個不錯的路子。”昨日,某接近東阿阿膠的權威業內人士向本報記者表示。

      9月13日,東阿阿膠發布公告,將阿膠出廠價上調53%,零售價做相應調整——對于漲價原因,東阿阿膠表示阿膠的市場需求在不斷擴大,作為阿膠主要原料的驢皮資源持續萎縮態勢未獲緩解。

      而事實上,在2010年至今的5年時間,東阿阿膠已經先后提價9次,最新一次調整后,東阿阿膠零售價格已升至2000元/斤區間。

      但即便因大幅提價已經被市場冠以“藥中茅臺”,2000元/斤的終端價格仍遠未達到東阿阿膠的預期——東阿阿膠總裁秦玉峰此前曾在接受媒體采訪時表示,東阿阿膠膠塊的目標價是6000元/斤。

      藥企的直銷生意經

      “阿膠本身的產品屬性是屬于高端類產品,在消費觀念中對定價有相對寬松的接受度;而高定價容易消化它的店面成本和經營壓力,所以客觀地說,這個產品品類天然地比較適合走直銷渠道。”前述權威人士分析認為。

      但直銷對于制藥企業來說,一直是個意味復雜的領域。

      2012年2月17日,在歷經了停業整頓、涉嫌傳銷和轉交寧波三生等一系列風波后,哈藥集團正式發布公告宣布,自2011年11月起,哈藥便已停止了原有直銷業務的運營,改為推行店鋪經營模式,預計發生退貨損失將達2.8億元。

      而據知情人士向本報透露,為獲得直銷牌照,哈藥保守估計出價在1億元以上。

      “前三年虧損,我們確實是遇到了一些管理上的問題,無論是直銷經驗,還是相關聯的管理經驗,我們都有不足。”哈藥集團宣傳部部長高也就直銷業務停擺接受記者采訪時曾表示。

      “直銷一直屬于比較敏感的領域,很容易走偏,哈藥當時就是踩了跨區域經營的紅線,雖然這是潛規則,但是誰被抓住誰倒霉;如果你管理能力不強,直銷員的行為也不好規范,很容易惹麻煩。”昨日,有直銷公司內部人士向本報透露。

      但也有觀點認為,直銷依然是一個遠未被挖掘的價值金礦。

      “如果東阿順利拿到了直銷牌照,就可以實現電商直銷的銷售組合,”中國醫藥企業管理協會副會長牛正乾昨日就此事向記者分析指出,“它產品本身很適合這種模式。”

      他認為,直銷牌照的獲得,使廠家可以很好地達到個人消費者可以通過各類支付方式,直接把款支付給藥廠,在這樣的結算方式下,可以有效利用第三方電商平臺開店,第三方平臺上可以直接結算,也可以不用結算,但受第三方平臺規則約束——甚至也可以由社會傳統藥店甚至便利店給予O2O的臨時倉儲配送服務;或直接由直銷人員配送服務,可以直接結算,也可以結算給廠家,支付人員的服務費,是一舉多得。

      “現階段,東阿阿膠已經招聘專業人才,進行直銷模式的構建,計劃在獲得直銷資格后,開始直銷業務試運行。具體銷售目標需根據實際情況調整。”東阿阿膠回復本報采訪時透露。

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